Включаем обаяние по методике спецслужб — Джек Шафер, Марвин Карлинс. Включаем обаяние по методике спецслужб, джека шафер и марвин карлинс

Фото: Mikael Kristenson, Unsplash

Zillion.Чтение:

«Включаем обаяние по методике спецслужб»

Неверие в дружбу, одиночество в больших городах, отсутствие близких отношений, обманчиво комфортное общение в социальных сетях, конфликты, стресс от кризисной необходимости продавать во что бы то ни стало - бывший агент ФБР Джек Шафер знает, что делать со всем этим. Он далек от мысли, что дружба, симпатия, отношения и достижение целей в общении - вопрос везения. Много лет он изучал обаяние, язык тела и законы привлекательности. В итоге понял формулу дружбы и проверил ее в разных обстоятельствах. Сегодня на Zillion - конспект книги «Включаем обаяние по методике спецслужб».

Джон «Джек» Шафер

Доктор философии, профессор, пси-холог. Консультант спецслужб и бывший специальный агент ФБР. 15 лет посвятил контрраз-ведывательной и антитеррористической работе. 7 лет был специалистом ФБР в области поведенческого анализа. Искал методы вербовки агентов, допрашивал террористов, обучал будущих агентов искусству допроса и убеждения. Автор многочисленных статей и 6 книг. Профессор Школы правоприменения и уголовной юстиции при Университете Западного Иллинойса.

Марвин Карлинс

Профессор менеджмента в колледже делового управления Университета Южной Флориды. Получил степень доктора философии в Принстонском университете. Консультирует организации по всему миру по вопросам эффективности межличностного общения. Сам и в соавторстве написал 24 книги, включая 2 бестселлера.

О книге

Авторы книги «Включаем обаяние по методике спецслужб» (The Like Switch: An Ex-FBI Agent"s Guide to Influencing, Attracting and Winning People Over) - Джон «Джек» Шафер и Марвин Карлинс. Джек Шафер - обаятельный «вежливый человек» в отставке. Работа в ФБР предоставила ему массу возможностей научиться без давления, а иногда и вообще без слов раскалывать преступников, вербовать нужных людей, решать семейные и бытовые проблемы.

Шафер уверен: большую часть коммуникативных проблем можно решить, если действовать грамотно; дружба определенно существует (на случай, если вы в ней разочаровались); создание близких отношений - вопрос техники и двусторонней готовности работать над этим.

Вообще это довольно жестокая книга - написана она легко, но читать ее наверняка будет эмоционально сложно, потому что вы вспомните всех, кого потеряли из-за стратегических и тактических ошибок в коммуникации. А скорее, даже из-за того, что не было у вас ни стратегии, ни тактики. Вы и вторая сторона просто руководствовались сиюминутными эмоциями и считали, что «судьба» или «не судьба». На самом деле длинные и глубокие дружеские отношения дороже гнева и разногласий - и чтобы в жизни были близкие люди, работать над этим нужно. Но большинство людей даже не умеют ступать на путь крепкой дружбы - срезаются, столкнувшись со сложностями в обязательный период так называемого «свободного падения».

О формуле дружбы и законах привлекательности Шафер говорит без цинизма, он просто рассказывает интересные истории из своей агентской и личной практики и объясняет, почему ему удавалось не спугнуть и завербовать, легко получить признание, избавиться от сомнительных бойфрендов дочери, высадить из самолета пьяного пассажира и улететь раньше всех и в бизнес-классе.

Много внимания в книге уделено общению в соцсетях и языку тела. Шафер уверен, что наша коммуникация часто неудачна из-за того, что мы не слушаем и не видим друг друга - не наблюдаем, не думаем о том, что разумно сказать дальше, и не анализируем язык тела. Обычно люди пускают общение на самотек: улавливают невербальные сигналы только на подсознательном уровне и реагируют на них машинально, неосмысленно. В итоге не используют огромный пласт информации, от которой каждую секунду зависит развитие отношений и перемещение полозка от «незнакомца» к «другу» или «врагу».

Такие организации, как ФБР, заточены эффективно «решать вопросы», поэтому у них можно многому научиться. Кстати, почитайте наше с психологом, программистом и писателем Денисом Букиным, автором книги и на Zillion «Развитие памяти по методикам спецслужб».

Вообще - всем, просто чтобы в будущем попытаться строить отношения с людьми, а не искать в них какой-то эфемерной провиденциальности. Жизнь сильно проще: у всего есть причина и следствие, и если у вас «броуновская» коммуникация, основанная на сиюминутных реакциях и отрицающая психологические закономерности, то и результаты соответствующие.

Точек приложения этих знаний много, по потребностям: дружба, флирт, семейные отношения, воспитание детей, продажи, решение организационных проблем и бизнесовых задач, незаметное получение информации, пикап, переговоры, рекрутинг и др. С этическими аспектами Шафер и Карлинс предоставляют разбираться самостоятельно - знания сами по себе нейтральны.

Идеи из книги

• Каллен Хайтауэр: «Друзей заводят среди незнакомцев». Дружба или вражда начинается с первой секунды кон-такта.
• Обаяние решает проблемы лучше гнева. Никому не пришло бы в голову расшифровать аббревиатуру ФБР как Федеральное бюро радушия.
• Человеческий вид запро-граммирован на поиск друзей. Но это никогда не было легким и приятным делом. Большинство людей теряют нарождающуюся дружбу, когда сдаются в закономерный период «свободного падения».
• Привыкайте обдумывать то, что говорите. Слова способны стать миной в общении или превратить симпатию в дружбу и отношения на всю жизнь.
• Вам доступны длинные и глубокие отношения - это не случайность или везение. Нужно просто использовать научные знания и проверенные на практике методы. Обращайтесь со знаниями, как к циркулярной пилой: не давите и не мешайте им делать свою работу. Ведите себя естественно, оставайтесь собой и практикуйтесь. Дружба - это навык.
• Майя Ангелу: «Я поняла, что люди забудут, о чем вы говорили, и забудут, что вы делали, но они никогда не забудут, что вы заставили их чувствовать». Разговаривайте так, чтобы собеседник постоянно получал возможность говорить себе комплименты. Станете вы друзьями или врагами, определяет, в сущности, только одно - нравится ли человек себе в общении с вами.
• Посмотрите в глаза, вскиньте брови, наклоните голову. А теперь ничего не делайте, спокойно вызывайте любопытство в безопасной обстановке.
• Незнакомцы наблюдают друг за другом. Пока мы занимаемся своими делами, мозг непрерывно сканирует среду, чтобы понять, как воспринимать тех, кто появляется рядом. Если какой-то незнакомец вызвал ваш интерес, это значит, что мозг выбрал его как занятного.
• Люди все время подают друг другу сигналы: явные и завуалированные, враждебные и дружелюбные. Это четкая информация - и все бессознательно считывают ее. Не удивляйтесь, что к вам не подошли, если вы отвернулись или окинули «сердитым городским взглядом». Выучите язык тела.
• Ничего не объясняйте и не доказывайте, когда человек в гневе. Он просто не способен мыслить рационально и принимать адекватные решения в это время.
• Если вы преподаете, допускайте невинные ошибки, чтобы освежать внимание и стимулировать людей к высказыванию своего мнения.
• Если вы делаете презентацию проекта или стартапа, убеждайте тех, кто настроен скептически. Боритесь с желанием апеллировать к сторонникам.
• Людям нравится, когда их помнят. Используйте «поворотные мосты»: начинайте с предмета прошлого разговора и припоминайте общие шутки.
• Как Ян Карлзон вывел из пике авиакомпанию Scandinavian Airlines System (SAS)? Он разрешил персоналу решать вопросы с пассажирами напрямую.
• Бенджамин Франклин: «Тот, кто однажды сделал вам добро, охотнее снова поможет вам, чем тот, кому вы помогли сами».
• Нормальное желание - открыть эмоциональные шлюзы, когда вы чувствуете, что нашли друга. Притормозите, используйте технику «Гензель и Гретель».
• Любые отношения со временем слабеют - это нормально. Но их можно освежать и укреплять по формуле дружбы.
• Симпатичный человек кажется отталки-вающим, если водит дружбу с группой малоприятных людей.
• Друзья - это те немногие, кто спрашивает, как ваши дела, и слушает.
• Придерживайте эго. Доминирование в общении нарушает золотое правило дружбы.
• Хороший продавец создает у покупателя иллюзию свободного выбора, а на самом деле навязывает нужный ему выбор.
• Имейте в виду: прямые вопросы настораживают людей.
• Дайте закончить мысль. Если услышанное не нравится, погодите протестовать. Может, там есть рациональное зерно и обоих устроит компромисс?
• Генри Форд: «Если и есть секрет успеха, то он состоит в способности постичь точку зрения другого человека и взглянуть на мир его глаза-ми, словно своими собственными».
• В начале любви пишите искренние письма и складывайте их в прозрачный ящик с надписью «В случае развода разбить стекло».
• Все, что вы выкладываете о себе в Сеть, останется там навсегда.
• Не позволяйте виртуальной реальности заслонять реальные связи.

Что еще вы узнаете

• Как повысить свой LQ (Likability Quotient) - коэффициент симпатичности.
• Как звучит «золотое правило дружбы».
• Как вызвать симпатию практически у любого человека.
• Как найти приятелей или подцепить кого-то в баре, если вы стеснительны.
• Что делать, если отношения рушатся.
• Какие 4 компонента входят в формулу дружбы.
• Как плавно свести на нет нежелательные контакты, не травмируя человека.
• Как использовать технику «поиск точек соприкосновения».
• Как привлечь внимание еще до того, как вы начали говорить.
• Что представляет собой «большая тройка» дружелюбных сигналов.
• Как использовать изопраксию.
• Какие 7 приемов позволяют официантам получать большие чаевые.
• Как продавать тем, кто тяготеет к интроверсии и экстраверсии.
• Что такое «закон каменистой дороги».
• Как правильно подавать боссу свою идею.
• Почему каждый раз, когда вы присмотрели освобождающееся место на парковке, водитель начинает копаться в бардачке.

В книге Джека Шафера и Марвина Карлинса «Включаем обаяние по методике спецслужб» даны конкретные советы по социальному поведению в современном обществе. Эту книгу можно назвать продолжением знаменитых трудов Дейла Карнеги.

Однако Джек Шафер и Марвин Карлинс подходят к вопросу более глубоко, описывают конкретные методы, которыми пользуются в своей деятельности агенты ФБР.

Книга будет полезной, как рядовому гражданину, который просто хочет улучшить свои отношения с окружающими и расширить круг дружеского общения, так и руководителям предприятий.

Советы, которые даны в этом произведении, могут стать очень полезными при поиске сотрудников, а также для привлечения потенциальных заказчиков.

Интересной и полезной книга будет тем людям, которые хотят улучшить свои семейные отношения или отношения с сослуживцами.

Один из авторов книги Джек Шафер сам когда-то был агентом ФБР. Данная книга у него не единственная. До неё он написал шесть книг и множество различных статей на тему социальной психологии. В данный момент Джек Шафер имеет звание профессора, преподаёт в университете Западного Иллинойса, консультирует спецслужбы по вопросам психологии.
Опыт этого человека огромен. За 15 лет своей карьеры он от рядового лётчика и переводчика с корейского языка поднялся до руководителя собственной обучающей компании. Его советами пользуются именитые юристы и сотрудники госбезопасности.

Книги Шафера учат открывать перед окружающими свои лучшие стороны с первой встречи, выделять в общей компании лжецов, как в реальной, так и в онлайн-беседе, правильно понимать своих близких и начальство.

Второй автор — Марвин Карлинс является кандидатом психологических наук. Он написал свыше двадцати различных книг, посвященных практической психологии. Читателям нашей страны он уже известен по книге «Я вижу, что вы думаете». В данный момент он является популярным радио-и телеведущим, а также консультантом нескольких крупных международных компаний.

Jack Schafer, Marvin Karlins

The Like Switch:

An Ex-FBI Agent"s Guide to Influencing, Attracting, and Winning People Over

Издано с разрешения Touchstone, a Division of Simon & Schuster, Inc. и литературного агентства Andrew Nurnberg

Правовую поддержку издательства обеспечивает юридическая фирма «Вегас-Лекс»

© John Schafer, Ph.D. and Marvin Karlins, Ph.D., 2015

© Перевод на русский язык, издание на русском языке, оформление. ООО «Манн, Иванов и Фербер», 2015

* * *

Эту книгу хорошо дополняют:

Роберт Чалдини, Стив Мартин и Ноа Гольдштейн

Марк Гоулстон и Джон Уллмен

Марк Гоулстон

Моей жене Элен, одаренной любовью, сильным характером и, сверх того, терпением, позволившим ей сносить мои чудачества в течение тридцати лет нашего брака.

Джек Шафер

Моей жене Эдит и дочери Эмбер. Благодарю вас за то, что вы есть, за то, чего вы достигли, за любовь, обогатившую жизнь многих людей.

Марвин Карлинс

Введение
Как вызвать к себе расположение

Никому бы не пришло в голову расшифровать аббревиатуру ФБР как Федеральное бюро радушия. В этой организации я проработал двадцать лет агентом, специализировавшимся на поведенческом анализе, и за эти годы развил способность быстро оценивать людей, понимать их характеры и вырабатывать стратегию поведения с ними. В мои обязанности входило убеждать людей сотрудничать с ФБР, действуя против их родной страны, или выявлять преступников и склонять их к признанию, иногда не произнося для этого ни единого слова. Как специалист по поведенческому анализу я разработал стратегию, позволяющую вербовать шпионов и делать друзей из заклятых врагов. Другими словами, я приобрел навыки и создал технические приемы, превращавшие недругов Соединенных Штатов Америки в друзей и добровольных шпионов в пользу моей страны. Короче говоря, передо мной стояла задача завоевывать симпатии людей.

Случай с Владимиром (я изменил имена и личностные характеристики упоминаемых в книге людей и иногда создавал какой-то характер из нескольких, чтобы сделать примеры более наглядными) превосходно показывает, в чем суть дела. Владимир нелегально прибыл в США с целью шпионажа. Его поймали при попытке завладеть секретными документами министерства обороны. Мне как специальному агенту ФБР было поручено работать с ним. На первом же допросе он заявил, что не станет со мной разговаривать ни при каких обстоятельствах. Для того чтобы преодолеть сопротивление арестованного, я начал с того, что на допросах просто садился напротив него и принимался читать газету. Я читал в течение довольно долгого времени, затем сворачивал газету, клал на стол и, ни слова не говоря, выходил из кабинета. День за днем, неделя за неделей я приходил на допрос, читал газету, оставлял ее на столе и уходил, а Владимир с безучастным видом сидел напротив, прикованный наручниками к столу.

В течение следующего месяца мы разговаривали о чем угодно, кроме шпионской деятельности. Потом, в один прекрасный день, Владимир вдруг произнес: «Я готов рассказать о том, чем занимался». Он начал излагать свои мысли свободно и откровенно не потому, что его к этому вынудили силой, а потому, что я понравился ему и он стал считать меня своим другом.

Техника допроса, которую я применил в работе с Владимиром, может показаться бессмысленной. Но на самом деле я тщательно спланировал свои действия, чтобы добиться от арестованного желания признаться и сотрудничать с ФБР. В этой книге я раскрою свой секрет и объясню, как завоевал расположение Владимира, и как, используя ту же технику, вы сможете вызвать симпатию практически у любого человека на какое-то время или на всю жизнь. Я смогу это сделать, потому что, как оказалось, навыки общения, выработанные мной с целью обретения дружбы потенциальных агентов и их вербовки, можно столь же эффективно применять для установления дружеских отношений дома, на работе и в любых других местах и ситуациях коммуникации.

Должен признаться, вначале я не понимал, что можно использовать мои профессиональные навыки в повседневной жизни. Такая возможность привлекла мое внимание только в самом конце моей карьеры в ФБР. В то время я преподавал молодым офицерам разведки способы вербовки агентов. Однажды, перед началом нового семестра, я приехал на работу за полчаса до занятий, чтобы подготовить классную комнату. К моему удивлению, в классе уже находились два курсанта. Я не узнал их. Они сидели, как примерные ученики, в первом ряду, положив руки на стол. Такое поведение курсантов меня немало удивило: они редко являлись на занятия в такую рань. Я поинтересовался, что случилось, кто они и почему пришли так рано.

– Вы помните Тима из предыдущей группы? – спросил один из курсантов.

– Да, – ответил я.

– Пару недель назад мы были с Тимом в баре. Он рассказал нам о ваших лекциях по оказанию влияния и построению доверительных отношений.

– И что?.. – спросил я, все еще не понимая, куда он клонит.

– Тим похвастался, что на занятиях научился тому, как подцепить любую девушку.

– И решили его испытать, – продолжил первый. – Мы выбрали первую попавшуюся женщину, которая сидела в баре, и предложили Тиму без единого слова пригласить ее сесть за наш столик, чтобы выпить.

– И что же он сделал? – поинтересовался я.

– Он принял вызов, – воскликнул курсант. – Мы решили, что он сошел с ума и слишком много на себя берет. Но через сорок пять минут женщина и в самом деле подошла к нашему столику и спросила, нельзя ли ей посидеть в нашей компании. Мы не верили своим глазам, но все произошло именно так.

Я испытующе посмотрел на них.

– Вы узнали, как он это сделал?

– Нет! – воскликнул один из них, а потом они в унисон признались: – Мы пришли научиться!

Вначале я почувствовал недоумение и напомнил им о нашей профессии. Я сказал, что цель занятий – обучение курсантов навыкам работы в разведке, а не воспитание мастеров пикапа. Но после недолгого раздумья меня вдруг, к моему собственному удивлению, осенило. Поразмыслив о чудачестве Тима, я понял, что методы для вербовки шпионов можно применять и для победы в любовных играх. Мало того, в более широком смысле эту технику можно использовать во всех случаях, когда требуется завоевать расположение человека практически в любом межличностном взаимодействии. Это озарение стало исходным пунктом работы над этой книгой и определило ее содержание.

После увольнения из ФБР я продолжил работу над докторской диссертацией по психологии и начал преподавать в университете. Именно в это время я облек плотью свой замысел, написав книгу, призванную помогать людям устанавливать успешные межличностные отношения дома, на работе и во всех местах, где такие отношения необходимы. Например:

Продавцы-новички могут использовать эти методы для привлечения новых клиентов;

Опытные продавцы тоже извлекут пользу из книги, научившись поддерживать и развивать уже существующие отношения, а также, естественно, привлекать новых покупателей;

Все наемные работники, от менеджеров с Уолл-стрит до ресторанных официантов, могут использовать предложенные тактики для более эффективного взаимодействия с руководством, коллегами, подчиненными и клиентами;

Родители могут применить новые знания для исправления, поддержания и укрепления отношений с детьми;

Потребители научатся получать лучшее обслуживание, заключать более выгодные сделки и привлекать к себе благосклонное внимание со стороны обслуживающего персонала;

И, естественно, люди, желающие установить дружеские или романтические отношения, смогут воспользоваться предложенными методиками по развитию навыков для преодоления трудностей в этом нелегком деле (которое становится все более сложным в цифровую эпоху).

Эта книга предназначена для всех, кто хочет найти новых друзей или укрепить уже существующие отношения, сделать более приятными случайные встречи, а также получать больше чаевых и бонусов.

Как справиться с вызовами дружбы

Люди – существа общественные. Человеческий вид запрограммирован на поиск друзей. Это стремление уходит корнями в наше далекое первобытное прошлое, когда единство давало лучшие шансы занять верхние места в пищевой цепочке, когда мы вышли из пещер и начали бороться за выживание во враждебном и беспощадном мире. Если вы думаете, что в то время поиск друзей был приятным и легким делом, то, к сожалению, ошибаетесь. Сегодня результаты многих социологических опросов и исследований показывают, что в мире растет число людей, чувствующих себя одинокими и неспособными даже завязать знакомство, не говоря уже о том, чтобы построить осмысленные, глубокие и длительные отношения. Проблема усугубляется повсеместным внедрением в нашу жизнь социальных сетей, которые еще больше изолируют людей друг от друга, препятствуют установлению доверительных личных отношений.

Вступать в контакт с людьми, особенно незнакомыми, всегда трудно. Более того, эти контакты связаны с неприятными и даже пугающими переживаниями. При этом не имеет значения, мужчина вы или женщина. В любом случае вы испытываете страх: страх перед смущением, страх перед отказом, страх обидеть и задеть чужие чувства, страх произвести плохое впечатление и даже страх перед возможной манипуляцией и беззастенчивым использованием вас другим человеком.

К счастью, установление отношений не обязательно ведет к катастрофе. Если вы хотите, вопреки трудностям, подружиться или просто улучшить уже существующие отношения с кем-либо, мужайтесь. Вы не одиноки, и ваше положение отнюдь не безнадежно. Я написал эту книгу специально для того, чтобы уменьшить вашу тревогу в связи с поддержанием взаимоотношений на работе и дома, с любимыми людьми или необходимостью вступать в новые отношения с незнакомцами. Описанные в ней методы основаны на передовых научных данных, поэтому дадут вам шанс научиться нравиться людям, не произнося при этом ни слова. В этой книге вы найдете разные советы по применению невербальных сигналов, с помощью которых так же, как и с помощью слов, сможете мгновенно добиваться расположения любого человека. Впрочем, в конце концов вам все же придется заговорить. Слова превращают чувство симпатии в дружбу, а порой и в долгие отношения длиной в жизнь.

Плодотворные личные отношения, без сомнения, доступны вам. Это не вопрос случайности или везения. Дружеские, доверительные отношения устанавливаются благодаря применению испытанного научного знания и проверенных методов взаимодействия с окружающими.

Итак, сейчас от безусловной способности заводить друзей вас отделяют всего три шага.

1. Вы должны проникнуться искренним желанием овладеть методами и приемами, описанными в книге, и не пожалеть на это труда. Эти методы напоминают электрические инструменты, которыми пользуются строительные рабочие. Вся хитрость состоит в том, чтобы позволить инструменту работать. Например, в ранней молодости я пилил деревянные заготовки ручной ножовкой. Однажды отец разрешил мне взять недавно купленную им циркулярную пилу. Я принялся работать, нажимая на нее так же, как и на ручную пилу. Увидев это, отец похлопал меня по плечу и сказал, чтобы я не давил так сильно и позволил пиле спокойно и хорошо выполнить свою работу. Техники, описанные в книге, требуют точно такого же здравого подхода. Применяя их, будьте спокойны, оставайтесь самими собой и предоставьте им работать за вас. Вы будете немало удивлены результатом.

2. Вы должны постоянно применять новые знания для взаимодействия с людьми, окружающими вас в повседневной жизни. То, что вам известен наилучший способ каких-либо действий, хорошо только в тех случаях, когда вы используете его на практике. Помните, что знание без практического применения – мертвое знание.

3. Подкрепляйте усвоенный материал постоянной практикой. Навык дружбы подобен любому навыку. Чем чаще вы им пользуетесь, тем лучше у вас получается. Чем реже вы применяете свое умение, тем скорее его утратите. Сделав эти три шага, вы поймете, что заводить друзей для вас стало таким же привычным и незаметным делом, как дышать.

Умение вызывать симпатию доступно, оно перед вами. Для того чтобы овладеть этим искусством, просто используйте информацию, изложенную в книге, и следите, как будет расти ваш LQ (likability quotient), или коэффициент симпатичности.

1. Формула дружбы

Я поняла, что люди забудут, о чем вы говорили, и забудут, что вы делали, но они никогда не забудут, что вы заставили их чувствовать.

Операция «Чайка»

Кодовое имя этого человека – Чайка. Он был высокопоставленным иностранным дипломатом. Если бы нам удалось его завербовать, это стало бы большим и ценным приобретением для Соединенных Штатов Америки.

Однако нам предстояло решить один сложный вопрос: как убедить человека отказаться от преданности родной стране? Для этого надо было каким-то образом подружиться с Чайкой и сделать ему предложение, от которого невозможно отказаться. Чтобы справиться с таким заданием, требовались терпение, тщательный сбор информации обо всех сторонах жизни этого человека и установление дружеских отношений между ним и американцем, которому Чайка стал бы доверять.

По нашим данным, его несколько раз обошли с повышением по службе, и, кроме того, нашим сотрудникам удалось подслушать, как Чайка говорил жене, что ему нравится жизнь в Америке и он с удовольствием вышел бы в отставку и поселился в США, если бы это было возможно. К тому же Чайка был озабочен тем, что на родине ему полагалась маленькая пенсия. Вооружившись этими сведениями, аналитики службы безопасности предположили, что дипломата удастся склонить на нашу сторону, если предложить ему достаточную финансовую компенсацию.

Теперь предстояло установить тесные отношения с Чайкой, не напугав его перспективой грубой вербовки, – а это сложная задача. Оперативному сотруднику ФБР Чарльзу поручили наладить контакт с Чайкой, постепенно сблизиться с ним и довести доверительность отношений до такой степени, когда можно будет сделать ему конкретное предложение. Так хорошее вино доводят до необходимой зрелости, чтобы потом наслаждаться его букетом. Агента предупредили, что, если он проявит излишнюю поспешность, Чайка, скорее всего, насторожится и станет избегать контактов. Для начала агенту следовало придерживаться тактики установления дружеских отношений. Первым делом Чарльзу надо было понравиться Чайке, не произнеся при этом ни единого слова. Вторым шагом стало бы выражение возникшей симпатии словами с намеком на длительную дружбу.

Подготовка к первой, важнейшей встрече Чарльза с Чайкой продолжалась несколько месяцев. Наружное наблюдение установило, что один раз в неделю объект выходил из здания посольства и направлялся за покупками в расположенный в паре кварталов от посольства продуктовый магазин. Чарльз получил инструкцию регулярно попадаться Чайке на глаза в разных местах маршрута. Агента предупредили, чтобы он не приближался к Чайке, дабы не вызывать подозрений, а просто попадался ему на глаза: был, так сказать, «здесь», чтобы иностранный дипломат замечал его каждый раз.

Будучи и сам офицером разведки, Чайка очень скоро заметил агента ФБР, который, надо признать, и не стремился к конспирации. Поскольку Чарльз не делал попыток приблизиться к Чайке или заговорить с ним, тот не чувствовал никакой угрозы. Он просто привык к тому, что американец время от времени попадается ему на глаза.

Прошло несколько недель, и однажды, оказавшись в очередной раз поблизости от американца, Чайка посмотрел ему в глаза. В ответ Чарльз кивнул головой, давая понять, что заметил этот жест, но большего интереса не проявил и не сделал попытки установить вербальный контакт.

Прошло еще несколько недель, и только после этого Чарльз стал интенсивнее контактировать с Чайкой на невербальном уровне: чаще смотреть ему в глаза, вскидывать брови, наклонять голову и немного выставлять вперед подбородок . Человеческий мозг интерпретирует эти жесты как «дружеские сигналы».

Следующий шаг в сближении с Чайкой Чарльз сделал еще через два месяца. Он вошел за ним в магазин, но держался на почтительном расстоянии. Теперь при каждом очередном посещении магазина дипломатом Чарльз следовал за ним, по-прежнему соблюдая дистанцию, хотя несколько раз и прошел мимо Чайки в проходах супермаркета. При этом агент стал еще чаще смотреть в глаза своему объекту. Чарльз заметил, что дипломат всегда покупал в магазине банку горошка. Выждав еще несколько недель, Чарльз направился вслед за Чайкой к полке с горошком и, когда тот потянулся за банкой, улыбнувшись, тоже снял с полки банку горошка и обратился к Чайке: «Добрый день, меня зовут Чарльз, я специальный агент ФБР». Тот улыбнулся в ответ и произнес: «Я почему-то так и думал». После этой безобидной встречи и знакомства между Чарльзом и Чайкой установилась крепкая дружба. В конце концов Чайка согласился снабжать своего друга из ФБР ценной информацией.

Случайному наблюдателю многомесячное топтание агента Чарльза на месте могло бы показаться излишне затянутым и непонятным, но тот не случайно так долго выжидал. На самом деле стратегия вербовки была тщательно продумана и отработана, как виртуозная психологическая операция, цель которой заключалась в установлении дружеских отношений между двумя людьми, которые сами по себе никогда не только не подружились бы, но и не познакомились.

Как специалист аналитического центра ФБР я вместе со своими коллегами принимал участие в разработке сценария вербовки Чайки нашим оперативным сотрудником. Целью было заставить Чайку привыкнуть к присутствию Чарльза и сделать так, чтобы первое знакомство переросло в дружбу – если, конечно, агенту удастся произвести хорошее впечатление на объект вербовки. Задача осложнялась тем, что Чайка и сам был опытным офицером разведки и мог с подозрением отнестись к любой попытке постороннего человека познакомиться с ним. Тогда в дальнейшем он стал бы любой ценой избегать подозрительного незнакомца.

Для того чтобы Чарльз мог успешно реализовать наш план, требовалось создать такие условия, чтобы иностранному дипломату было психологически комфортно общаться с американским агентом. Поэтому Чарльзу пришлось предпринять несколько специфических действий, что он и выполнил с больши м успехом. Эти шаги ничем не отличаются от тех, которые должен сделать любой человек, желающий установить с кем-то краткосрочные или длительные дружеские отношения.

Воспользовавшись случаем с Чайкой как примером, мы сейчас исследуем, что привело Чарльза к успеху в вербовке. В данном случае агент ФБР использовал формулу дружбы .

Формула дружбы

Формула дружбы состоит из четырех основных составляющих: близости, частоты, длительности и интенсивности. Эти четыре переменные можно записать в виде следующего нехитрого математического уравнения:

Дружба = близость + частота + длительность + интенсивность

Близость – это дистанция между вами и другим человеком, а также ваше регулярное появление в поле его зрения. В случае с Чайкой Чарльз не просто подошел к нему и представился. Такое поведение, наоборот, только оттолкнуло бы иностранца. Особенности ситуации требовали более осторожного и взвешенного подхода. Надо было дать Чайке возможность привыкнуть к Чарльзу и не воспринимать его как угрозу. Для достижения этой цели был использован фактор близости . Близость – незаменимая составляющая всех межличностных отношений. Одно только нахождение в поле зрения объекта вербовки критически важно для установления личных отношений. Близость пробуждает в объекте симпатию к вам и вызывает взаимное притяжение. В результате людей начинает тянуть друг к другу, даже если они не обмениваются словами.

Главное условие для создания близости – находиться в безопасной обстановке. Если человек чувствует угрозу от чрезмерно навязчивого и слишком близкого присутствия другого человека, то он настораживается и старается улизнуть, избегая дальнейшего сближения. В сценарии установления контакта с Чайкой Чарльз сохранял достаточную дистанцию для того, чтобы тот не воспринимал его как источник опасности и не включилась реакция борьбы или бегства .

Частота означает число контактов, в которые вы вступаете с другим человеком за единицу времени, а длительность – продолжительность каждого контакта. По прошествии времени Чарльз добавил воздействие второго и третьего фактора дружбы – частоту и длительность . Он проделывал это, чаще попадаясь дипломату на глаза во время его походов в магазин (частота). Через несколько месяцев Чарльз включил компонент длительности, начав проводить больше времени с Чайкой всякий раз, когда попадал в поле его зрения – например провожал его в магазин, увеличивая продолжительность каждого контакта.

Интенсивность – это способность максимально удовлетворить психологические и (или) физические потребности другого человека посредством вербального или невербального поведения. Последняя составляющая формулы дружбы, интенсивность, была добавлена постепенно, по мере того как Чайка привыкал к присутствию Чарльза и осознал видимое нежелание агента ФБР сразу идти на прямой контакт. В данном случае интенсивность выразилась в факторе любопытства . Когда в привычном окружении появляется новый стимул (в нашем примере в окружении Чайки появился незнакомец), мозг определяет, представляет этот стимул настоящую угрозу или мнимую. Если он идентифицирует ее как настоящую угрозу, то человек постарается устранить или нейтрализовать ее, включится реакция борьбы или бегства. Если, напротив, новый стимул не воспринимается как угроза, то он становится объектом любопытства и человек стремится узнать, кто это такой? Зачем он здесь? Могу ли я использовать его для своей выгоды?

Находясь на безопасном расстоянии, Чарльз вызвал у Чайки любопытство, которое побудило его узнать, кто такой этот человек и чего он хочет.

Позже Чайка признался, что с первого взгляда распознал в Чарльзе агента ФБР. Правда это или нет, но Чайка уловил дружеские сигналы, которые посылал ему фэбээровец. И его любопытство лишь возросло после того, как он узнал, что Чарльз в самом деле работает в ФБР. Определенно, иностранный дипломат понимал, что его хотят завербовать, но он желал знать, с какой целью и по какой цене. Поскольку Чайка был недоволен своим карьерным ростом и беспокоился из-за скорого выхода на пенсию, он, несомненно, проигрывал в уме разные сценарии взаимодействия с Чарльзом, включая и шпионскую деятельность в пользу США.

Решение стать шпионом не принимают за один день. Потенциальному кандидату требуется время, чтобы рационально обосновать свою тактику и оправдать отказ от преданности своему государству. Стратегия вербовки предусматривала время на то, чтобы взошли семена предательства. Воображение Чайки само поставляло материал для созревания этой мысли. К тому же этот период он потратил на то, чтобы убедить жену присоединиться к нему. Когда Чарльз наконец непосредственно обратился к Чайке, дипломат уже не рассматривал агента ФБР как угрозу, наоборот, он видел в нем символ надежды – надежды на лучшую жизнь в будущем.

После того как Чайка уже решил дать согласие работать на ФБР, ему пришлось еще некоторое время ждать, пока Чарльз наконец обратится к нему. Позже он признавался Чарльзу, что этот период был самым мучительным. Любопытство достигло апогея. Почему американец не делает следующий шаг? Действительно, когда Чарльз представился Чайке в магазине, тот спросил: «Почему вы так долго ждали?»

Майя Ангелу (1928–2014) – известная американская поэтесса, писательница и борец за гражданские права. Прим. ред.

Согласно теории американского физиолога Уолтера Кеннона, разработанной в 1920-х, негативные эмоции, такие как гнев или страх, биологически целесообразны: они подготавливают организм к тому, чтобы развить максимально интенсивную мышечную активность, вступая в схватку или спасаясь бегством. Этот физический феномен получил название реакции борьбы или бегства. Прим. ред.

Джек Шафер

Бывший специальный агент ФБР, профессор психологии, консультант. Более 15 лет занимался контртеррористическими исследованиями, обучал спецагентов техникам влияния и убеждения. Автор шести книг и многочисленных статей. Его компания Schafer and Associates обучает юристов, сотрудников правоохранительных органов и служб безопасности.

Марвин Карлинс

Профессор менеджмента университета Южной Флориды, защитил кандидатскую степень по психологии в Принстонском университете. Автор 24 книг, в том числе бестселлеров What Every Body Is Saying и It’s a Jungle in There, и более 200 статей в профессиональных, научных и популярных журналах. Консультирует крупные международные компании.

Скажу откровенно: слова «по методике спецслужб» в названии книги насторожили меня и поубавили желание читать её. Я не то чтобы не сторонник, но даже ревностный противник гипноза, НЛП и других манипуляций с человеческим сознанием. А именно такие ассоциации почему-то возникают у меня, когда в одном предложении встречаются понятия «человеческие отношения» и «спецслужбы».

Но, после того как эту книгу порекомендовал мне человек одного со мной склада ума и со схожими вкусами, я взялся за чтение. Книга оказалась интересной, понятной и практической. К тому же мои опасения не оправдались, и я расстался с ещё одним клише о методах спецслужб.

Конечно, информацию, полученную из книги, можно использовать во вред другим, вводя их в заблуждение об искренности собственных намерений. Но если вы искренне желаете подружиться с другими людьми, наладить или вернуть утерянные отношения, то эта книга обязательно вам понравится и будет полезна.

Фишка книги - шпионские истории

Одна из особенностей, которая усиливает интерес к и без того увлекательной книге, - это реальные истории из жизни спецагента ФБР, помогающие понять, как работает формула дружбы на деле.

Формула дружбы

И все эти чудеса происходили благодаря формуле дружбы, которая оказалась настолько простой, что мне сложно было поверить в её эффективность, если бы не жизненные истории. Вот эта формула:

Дружба = близость + частота + длительность + интенсивность.

Думайте о формуле как о настоящем фундаменте, на котором строится дом. Дома имеют самые разнообразные формы, как и дружба, но конструкция фундамента, как правило, всегда одинакова.

Наше тело - наше письмо

Несколько глав книги посвящены невербальным сигналам, которые мы посылаем другим и получаем от них. В последнее время на эту тему говорят много и часто, но проблема в том, что многие люди неосознанно носят маску враждебности и искренне удивляются тому, что другие их сторонятся.

Поэтому информация из этих глав не только поможет вам узнать дружелюбные и враждебные сигналы, но и научит подавать их другим. Для облегчения восприятия материала книга снабжена достаточным количеством фотографий. Естественно, вы научитесь «читать» других людей и получите советы для тех ситуаций, когда будете получать враждебные сигналы.

Вы будете поражены тем, каким количеством невербальных сигналов люди обмениваются при встрече. Но ещё больше удивитесь тому, что, прожив столько лет, не знали, как много невербальных сигналов всю жизнь посылаете.

«Включаем обаяние по методике спецслужб», Джек Шафер и Марвин Карлинс

Речь - это не просто информация

После того как мы разберёмся с невербальными сигналами, придёт очередь наладить нашу речь. Многие думают, что главное в разговоре - правильно сформулировать мысль, которую мы хотим высказать. Но это не совсем так.

Общение заключается не только в обмене фактами и идеями; при взаимодействии с живыми людьми любые идеи должны быть должным образом представлены.

«Включаем обаяние по методике спецслужб», Джек Шафер и Марвин Карлинс

В разговоре важна не только логическая составляющая, но и окраска слов, которую услышит ваш собеседник. Важна интонация, мимика, жестикуляция. Но самое главное умение в разговоре - умение слушать собеседника. Ведь, чтобы научиться говорить, человеку надо два года. А чтобы научиться слушать - вся жизнь. Книга поможет вам научиться последнему гораздо быстрее.

Дружим онлайн

И под занавес мы получаем приятный бонус в виде целой главы об онлайн-отношениях. Авторы поведают о том, почему общение в Сети так привлекает людей, какие у него преимущества перед офлайн-общением, и дадут несколько советов по этикету.

Немалая часть посвящена безопасности: как распознать мошенников, как проверить достоверность информации в Сети и реальной жизни, как обнаружить обман в профилях пользователей, как уменьшить вероятность быть обманутым в интернете и как вывести обманщика на чистую воду.

Ваши отношения в ваших руках

Какие задачи и проблемы стоят перед вами в области отношений с другими людьми? Найти вторую половинку или восстановить разрушенные отношения с имеющейся? Победить застенчивость и приобрести друзей? Подружиться с интересным для вас человеком? Нетворкинг?

Так знайте:

Плодотворные личные отношения, без сомнения, доступны вам. Это не вопрос случайности или везения. Дружеские, доверительные отношения устанавливаются благодаря применению испытанного научного знания и проверенных методов взаимодействия с окружающими… Умение вызывать симпатию доступно, оно перед вами. Для того чтобы овладеть этим искусством, просто используйте информацию, изложенную в книге, и следите, как будет расти ваш LQ (Likability Quotient), или коэффициент симпатичности.

«Включаем обаяние по методике спецслужб», Джек Шафер и Марвин Карлинс

Текущая страница: 1 (всего у книги 20 страниц) [доступный отрывок для чтения: 5 страниц]

Марвин Карлинс, Джек Шафер
Включаем обаяние по методике спецслужб

Jack Schafer, Marvin Karlins

The Like Switch:

An Ex-FBI Agent"s Guide to Influencing, Attracting, and Winning People Over

Издано с разрешения Touchstone, a Division of Simon & Schuster, Inc. и литературного агентства Andrew Nurnberg

Правовую поддержку издательства обеспечивает юридическая фирма «Вегас-Лекс»

© John Schafer, Ph.D. and Marvin Karlins, Ph.D., 2015

© Перевод на русский язык, издание на русском языке, оформление. ООО «Манн, Иванов и Фербер», 2015

* * *

Эту книгу хорошо дополняют:

Психология убеждения

Роберт Чалдини, Стив Мартин и Ноа Гольдштейн

Мастерство общения

Пол Макги

Законы влияния

Сьюзан Вайншенк

Искусство влияния

Марк Гоулстон и Джон Уллмен

Я слышу вас насквозь

Марк Гоулстон

Моей жене Элен, одаренной любовью, сильным характером и, сверх того, терпением, позволившим ей сносить мои чудачества в течение тридцати лет нашего брака.

Джек Шафер

Моей жене Эдит и дочери Эмбер. Благодарю вас за то, что вы есть, за то, чего вы достигли, за любовь, обогатившую жизнь многих людей.

Марвин Карлинс

Введение
Как вызвать к себе расположение

Никому бы не пришло в голову расшифровать аббревиатуру ФБР как Федеральное бюро радушия. В этой организации я проработал двадцать лет агентом, специализировавшимся на поведенческом анализе, и за эти годы развил способность быстро оценивать людей, понимать их характеры и вырабатывать стратегию поведения с ними. В мои обязанности входило убеждать людей сотрудничать с ФБР, действуя против их родной страны, или выявлять преступников и склонять их к признанию, иногда не произнося для этого ни единого слова. Как специалист по поведенческому анализу я разработал стратегию, позволяющую вербовать шпионов и делать друзей из заклятых врагов. Другими словами, я приобрел навыки и создал технические приемы, превращавшие недругов Соединенных Штатов Америки в друзей и добровольных шпионов в пользу моей страны. Короче говоря, передо мной стояла задача завоевывать симпатии людей.

Случай с Владимиром (я изменил имена и личностные характеристики упоминаемых в книге людей и иногда создавал какой-то характер из нескольких, чтобы сделать примеры более наглядными) превосходно показывает, в чем суть дела. Владимир нелегально прибыл в США с целью шпионажа. Его поймали при попытке завладеть секретными документами министерства обороны. Мне как специальному агенту ФБР было поручено работать с ним. На первом же допросе он заявил, что не станет со мной разговаривать ни при каких обстоятельствах. Для того чтобы преодолеть сопротивление арестованного, я начал с того, что на допросах просто садился напротив него и принимался читать газету. Я читал в течение довольно долгого времени, затем сворачивал газету, клал на стол и, ни слова не говоря, выходил из кабинета. День за днем, неделя за неделей я приходил на допрос, читал газету, оставлял ее на столе и уходил, а Владимир с безучастным видом сидел напротив, прикованный наручниками к столу.

В течение следующего месяца мы разговаривали о чем угодно, кроме шпионской деятельности. Потом, в один прекрасный день, Владимир вдруг произнес: «Я готов рассказать о том, чем занимался». Он начал излагать свои мысли свободно и откровенно не потому, что его к этому вынудили силой, а потому, что я понравился ему и он стал считать меня своим другом.

Техника допроса, которую я применил в работе с Владимиром, может показаться бессмысленной. Но на самом деле я тщательно спланировал свои действия, чтобы добиться от арестованного желания признаться и сотрудничать с ФБР. В этой книге я раскрою свой секрет и объясню, как завоевал расположение Владимира, и как, используя ту же технику, вы сможете вызвать симпатию практически у любого человека на какое-то время или на всю жизнь. Я смогу это сделать, потому что, как оказалось, навыки общения, выработанные мной с целью обретения дружбы потенциальных агентов и их вербовки, можно столь же эффективно применять для установления дружеских отношений дома, на работе и в любых других местах и ситуациях коммуникации.

Должен признаться, вначале я не понимал, что можно использовать мои профессиональные навыки в повседневной жизни. Такая возможность привлекла мое внимание только в самом конце моей карьеры в ФБР. В то время я преподавал молодым офицерам разведки способы вербовки агентов. Однажды, перед началом нового семестра, я приехал на работу за полчаса до занятий, чтобы подготовить классную комнату. К моему удивлению, в классе уже находились два курсанта. Я не узнал их. Они сидели, как примерные ученики, в первом ряду, положив руки на стол. Такое поведение курсантов меня немало удивило: они редко являлись на занятия в такую рань. Я поинтересовался, что случилось, кто они и почему пришли так рано.

– Вы помните Тима из предыдущей группы? – спросил один из курсантов.

– Да, – ответил я.

– Пару недель назад мы были с Тимом в баре. Он рассказал нам о ваших лекциях по оказанию влияния и построению доверительных отношений.

– И что?.. – спросил я, все еще не понимая, куда он клонит.

– Тим похвастался, что на занятиях научился тому, как подцепить любую девушку.

– И решили его испытать, – продолжил первый. – Мы выбрали первую попавшуюся женщину, которая сидела в баре, и предложили Тиму без единого слова пригласить ее сесть за наш столик, чтобы выпить.

– И что же он сделал? – поинтересовался я.

– Он принял вызов, – воскликнул курсант. – Мы решили, что он сошел с ума и слишком много на себя берет. Но через сорок пять минут женщина и в самом деле подошла к нашему столику и спросила, нельзя ли ей посидеть в нашей компании. Мы не верили своим глазам, но все произошло именно так.

Я испытующе посмотрел на них.

– Вы узнали, как он это сделал?

– Нет! – воскликнул один из них, а потом они в унисон признались: – Мы пришли научиться!

Вначале я почувствовал недоумение и напомнил им о нашей профессии. Я сказал, что цель занятий – обучение курсантов навыкам работы в разведке, а не воспитание мастеров пикапа. Но после недолгого раздумья меня вдруг, к моему собственному удивлению, осенило. Поразмыслив о чудачестве Тима, я понял, что методы для вербовки шпионов можно применять и для победы в любовных играх. Мало того, в более широком смысле эту технику можно использовать во всех случаях, когда требуется завоевать расположение человека практически в любом межличностном взаимодействии. Это озарение стало исходным пунктом работы над этой книгой и определило ее содержание.

После увольнения из ФБР я продолжил работу над докторской диссертацией по психологии и начал преподавать в университете. Именно в это время я облек плотью свой замысел, написав книгу, призванную помогать людям устанавливать успешные межличностные отношения дома, на работе и во всех местах, где такие отношения необходимы. Например:

Продавцы-новички могут использовать эти методы для привлечения новых клиентов;

Опытные продавцы тоже извлекут пользу из книги, научившись поддерживать и развивать уже существующие отношения, а также, естественно, привлекать новых покупателей;

Все наемные работники, от менеджеров с Уолл-стрит до ресторанных официантов, могут использовать предложенные тактики для более эффективного взаимодействия с руководством, коллегами, подчиненными и клиентами;

Родители могут применить новые знания для исправления, поддержания и укрепления отношений с детьми;

Потребители научатся получать лучшее обслуживание, заключать более выгодные сделки и привлекать к себе благосклонное внимание со стороны обслуживающего персонала;

И, естественно, люди, желающие установить дружеские или романтические отношения, смогут воспользоваться предложенными методиками по развитию навыков для преодоления трудностей в этом нелегком деле (которое становится все более сложным в цифровую эпоху).

Эта книга предназначена для всех, кто хочет найти новых друзей или укрепить уже существующие отношения, сделать более приятными случайные встречи, а также получать больше чаевых и бонусов.

Как справиться с вызовами дружбы

Люди – существа общественные. Человеческий вид запрограммирован на поиск друзей. Это стремление уходит корнями в наше далекое первобытное прошлое, когда единство давало лучшие шансы занять верхние места в пищевой цепочке, когда мы вышли из пещер и начали бороться за выживание во враждебном и беспощадном мире. Если вы думаете, что в то время поиск друзей был приятным и легким делом, то, к сожалению, ошибаетесь. Сегодня результаты многих социологических опросов и исследований показывают, что в мире растет число людей, чувствующих себя одинокими и неспособными даже завязать знакомство, не говоря уже о том, чтобы построить осмысленные, глубокие и длительные отношения. Проблема усугубляется повсеместным внедрением в нашу жизнь социальных сетей, которые еще больше изолируют людей друг от друга, препятствуют установлению доверительных личных отношений.

Вступать в контакт с людьми, особенно незнакомыми, всегда трудно. Более того, эти контакты связаны с неприятными и даже пугающими переживаниями. При этом не имеет значения, мужчина вы или женщина. В любом случае вы испытываете страх: страх перед смущением, страх перед отказом, страх обидеть и задеть чужие чувства, страх произвести плохое впечатление и даже страх перед возможной манипуляцией и беззастенчивым использованием вас другим человеком.

К счастью, установление отношений не обязательно ведет к катастрофе. Если вы хотите, вопреки трудностям, подружиться или просто улучшить уже существующие отношения с кем-либо, мужайтесь. Вы не одиноки, и ваше положение отнюдь не безнадежно. Я написал эту книгу специально для того, чтобы уменьшить вашу тревогу в связи с поддержанием взаимоотношений на работе и дома, с любимыми людьми или необходимостью вступать в новые отношения с незнакомцами. Описанные в ней методы основаны на передовых научных данных, поэтому дадут вам шанс научиться нравиться людям, не произнося при этом ни слова. В этой книге вы найдете разные советы по применению невербальных сигналов, с помощью которых так же, как и с помощью слов, сможете мгновенно добиваться расположения любого человека. Впрочем, в конце концов вам все же придется заговорить. Слова превращают чувство симпатии в дружбу, а порой и в долгие отношения длиной в жизнь.

Плодотворные личные отношения, без сомнения, доступны вам. Это не вопрос случайности или везения. Дружеские, доверительные отношения устанавливаются благодаря применению испытанного научного знания и проверенных методов взаимодействия с окружающими.

Итак, сейчас от безусловной способности заводить друзей вас отделяют всего три шага.

1. Вы должны проникнуться искренним желанием овладеть методами и приемами, описанными в книге, и не пожалеть на это труда. Эти методы напоминают электрические инструменты, которыми пользуются строительные рабочие. Вся хитрость состоит в том, чтобы позволить инструменту работать. Например, в ранней молодости я пилил деревянные заготовки ручной ножовкой. Однажды отец разрешил мне взять недавно купленную им циркулярную пилу. Я принялся работать, нажимая на нее так же, как и на ручную пилу. Увидев это, отец похлопал меня по плечу и сказал, чтобы я не давил так сильно и позволил пиле спокойно и хорошо выполнить свою работу. Техники, описанные в книге, требуют точно такого же здравого подхода. Применяя их, будьте спокойны, оставайтесь самими собой и предоставьте им работать за вас. Вы будете немало удивлены результатом.

2. Вы должны постоянно применять новые знания для взаимодействия с людьми, окружающими вас в повседневной жизни. То, что вам известен наилучший способ каких-либо действий, хорошо только в тех случаях, когда вы используете его на практике. Помните, что знание без практического применения – мертвое знание.

3. Подкрепляйте усвоенный материал постоянной практикой. Навык дружбы подобен любому навыку. Чем чаще вы им пользуетесь, тем лучше у вас получается. Чем реже вы применяете свое умение, тем скорее его утратите. Сделав эти три шага, вы поймете, что заводить друзей для вас стало таким же привычным и незаметным делом, как дышать.

Умение вызывать симпатию доступно, оно перед вами. Для того чтобы овладеть этим искусством, просто используйте информацию, изложенную в книге, и следите, как будет расти ваш LQ (likability quotient), или коэффициент симпатичности.

1. Формула дружбы

Я поняла, что люди забудут, о чем вы говорили, и забудут, что вы делали, но они никогда не забудут, что вы заставили их чувствовать.

Майя Ангелу1
Майя Ангелу (1928–2014) – известная американская поэтесса, писательница и борец за гражданские права. Прим. ред.

Операция «Чайка»

Кодовое имя этого человека – Чайка. Он был высокопоставленным иностранным дипломатом. Если бы нам удалось его завербовать, это стало бы большим и ценным приобретением для Соединенных Штатов Америки.

Однако нам предстояло решить один сложный вопрос: как убедить человека отказаться от преданности родной стране? Для этого надо было каким-то образом подружиться с Чайкой и сделать ему предложение, от которого невозможно отказаться. Чтобы справиться с таким заданием, требовались терпение, тщательный сбор информации обо всех сторонах жизни этого человека и установление дружеских отношений между ним и американцем, которому Чайка стал бы доверять.

По нашим данным, его несколько раз обошли с повышением по службе, и, кроме того, нашим сотрудникам удалось подслушать, как Чайка говорил жене, что ему нравится жизнь в Америке и он с удовольствием вышел бы в отставку и поселился в США, если бы это было возможно. К тому же Чайка был озабочен тем, что на родине ему полагалась маленькая пенсия. Вооружившись этими сведениями, аналитики службы безопасности предположили, что дипломата удастся склонить на нашу сторону, если предложить ему достаточную финансовую компенсацию.

Теперь предстояло установить тесные отношения с Чайкой, не напугав его перспективой грубой вербовки, – а это сложная задача. Оперативному сотруднику ФБР Чарльзу поручили наладить контакт с Чайкой, постепенно сблизиться с ним и довести доверительность отношений до такой степени, когда можно будет сделать ему конкретное предложение. Так хорошее вино доводят до необходимой зрелости, чтобы потом наслаждаться его букетом. Агента предупредили, что, если он проявит излишнюю поспешность, Чайка, скорее всего, насторожится и станет избегать контактов. Для начала агенту следовало придерживаться тактики установления дружеских отношений. Первым делом Чарльзу надо было понравиться Чайке, не произнеся при этом ни единого слова. Вторым шагом стало бы выражение возникшей симпатии словами с намеком на длительную дружбу.

Подготовка к первой, важнейшей встрече Чарльза с Чайкой продолжалась несколько месяцев. Наружное наблюдение установило, что один раз в неделю объект выходил из здания посольства и направлялся за покупками в расположенный в паре кварталов от посольства продуктовый магазин. Чарльз получил инструкцию регулярно попадаться Чайке на глаза в разных местах маршрута. Агента предупредили, чтобы он не приближался к Чайке, дабы не вызывать подозрений, а просто попадался ему на глаза: был, так сказать, «здесь», чтобы иностранный дипломат замечал его каждый раз.

Будучи и сам офицером разведки, Чайка очень скоро заметил агента ФБР, который, надо признать, и не стремился к конспирации. Поскольку Чарльз не делал попыток приблизиться к Чайке или заговорить с ним, тот не чувствовал никакой угрозы. Он просто привык к тому, что американец время от времени попадается ему на глаза.

Прошло несколько недель, и однажды, оказавшись в очередной раз поблизости от американца, Чайка посмотрел ему в глаза. В ответ Чарльз кивнул головой, давая понять, что заметил этот жест, но большего интереса не проявил и не сделал попытки установить вербальный контакт.

Прошло еще несколько недель, и только после этого Чарльз стал интенсивнее контактировать с Чайкой на невербальном уровне: чаще смотреть ему в глаза, вскидывать брови, наклонять голову и немного выставлять вперед подбородок . Человеческий мозг интерпретирует эти жесты как «дружеские сигналы».

Следующий шаг в сближении с Чайкой Чарльз сделал еще через два месяца. Он вошел за ним в магазин, но держался на почтительном расстоянии. Теперь при каждом очередном посещении магазина дипломатом Чарльз следовал за ним, по-прежнему соблюдая дистанцию, хотя несколько раз и прошел мимо Чайки в проходах супермаркета. При этом агент стал еще чаще смотреть в глаза своему объекту. Чарльз заметил, что дипломат всегда покупал в магазине банку горошка. Выждав еще несколько недель, Чарльз направился вслед за Чайкой к полке с горошком и, когда тот потянулся за банкой, улыбнувшись, тоже снял с полки банку горошка и обратился к Чайке: «Добрый день, меня зовут Чарльз, я специальный агент ФБР». Тот улыбнулся в ответ и произнес: «Я почему-то так и думал». После этой безобидной встречи и знакомства между Чарльзом и Чайкой установилась крепкая дружба. В конце концов Чайка согласился снабжать своего друга из ФБР ценной информацией.

Случайному наблюдателю многомесячное топтание агента Чарльза на месте могло бы показаться излишне затянутым и непонятным, но тот не случайно так долго выжидал. На самом деле стратегия вербовки была тщательно продумана и отработана, как виртуозная психологическая операция, цель которой заключалась в установлении дружеских отношений между двумя людьми, которые сами по себе никогда не только не подружились бы, но и не познакомились.

Как специалист аналитического центра ФБР я вместе со своими коллегами принимал участие в разработке сценария вербовки Чайки нашим оперативным сотрудником. Целью было заставить Чайку привыкнуть к присутствию Чарльза и сделать так, чтобы первое знакомство переросло в дружбу – если, конечно, агенту удастся произвести хорошее впечатление на объект вербовки. Задача осложнялась тем, что Чайка и сам был опытным офицером разведки и мог с подозрением отнестись к любой попытке постороннего человека познакомиться с ним. Тогда в дальнейшем он стал бы любой ценой избегать подозрительного незнакомца.

Для того чтобы Чарльз мог успешно реализовать наш план, требовалось создать такие условия, чтобы иностранному дипломату было психологически комфортно общаться с американским агентом. Поэтому Чарльзу пришлось предпринять несколько специфических действий, что он и выполнил с больши м успехом. Эти шаги ничем не отличаются от тех, которые должен сделать любой человек, желающий установить с кем-то краткосрочные или длительные дружеские отношения.

Воспользовавшись случаем с Чайкой как примером, мы сейчас исследуем, что привело Чарльза к успеху в вербовке. В данном случае агент ФБР использовал формулу дружбы .

Формула дружбы

Формула дружбы состоит из четырех основных составляющих: близости, частоты, длительности и интенсивности. Эти четыре переменные можно записать в виде следующего нехитрого математического уравнения:

Дружба = близость + частота + длительность + интенсивность

Близость – это дистанция между вами и другим человеком, а также ваше регулярное появление в поле его зрения. В случае с Чайкой Чарльз не просто подошел к нему и представился. Такое поведение, наоборот, только оттолкнуло бы иностранца. Особенности ситуации требовали более осторожного и взвешенного подхода. Надо было дать Чайке возможность привыкнуть к Чарльзу и не воспринимать его как угрозу. Для достижения этой цели был использован фактор близости . Близость – незаменимая составляющая всех межличностных отношений. Одно только нахождение в поле зрения объекта вербовки критически важно для установления личных отношений. Близость пробуждает в объекте симпатию к вам и вызывает взаимное притяжение. В результате людей начинает тянуть друг к другу, даже если они не обмениваются словами.

Главное условие для создания близости – находиться в безопасной обстановке. Если человек чувствует угрозу от чрезмерно навязчивого и слишком близкого присутствия другого человека, то он настораживается и старается улизнуть, избегая дальнейшего сближения. В сценарии установления контакта с Чайкой Чарльз сохранял достаточную дистанцию для того, чтобы тот не воспринимал его как источник опасности и не включилась реакция борьбы или бегства2
Согласно теории американского физиолога Уолтера Кеннона, разработанной в 1920-х, негативные эмоции, такие как гнев или страх, биологически целесообразны: они подготавливают организм к тому, чтобы развить максимально интенсивную мышечную активность, вступая в схватку или спасаясь бегством. Этот физический феномен получил название реакции борьбы или бегства. Прим. ред.

Частота означает число контактов, в которые вы вступаете с другим человеком за единицу времени, а длительность – продолжительность каждого контакта. По прошествии времени Чарльз добавил воздействие второго и третьего фактора дружбы – частоту и длительность . Он проделывал это, чаще попадаясь дипломату на глаза во время его походов в магазин (частота). Через несколько месяцев Чарльз включил компонент длительности, начав проводить больше времени с Чайкой всякий раз, когда попадал в поле его зрения – например провожал его в магазин, увеличивая продолжительность каждого контакта.

Интенсивность – это способность максимально удовлетворить психологические и (или) физические потребности другого человека посредством вербального или невербального поведения. Последняя составляющая формулы дружбы, интенсивность, была добавлена постепенно, по мере того как Чайка привыкал к присутствию Чарльза и осознал видимое нежелание агента ФБР сразу идти на прямой контакт. В данном случае интенсивность выразилась в факторе любопытства . Когда в привычном окружении появляется новый стимул (в нашем примере в окружении Чайки появился незнакомец), мозг определяет, представляет этот стимул настоящую угрозу или мнимую. Если он идентифицирует ее как настоящую угрозу, то человек постарается устранить или нейтрализовать ее, включится реакция борьбы или бегства. Если, напротив, новый стимул не воспринимается как угроза, то он становится объектом любопытства и человек стремится узнать, кто это такой? Зачем он здесь? Могу ли я использовать его для своей выгоды?

Находясь на безопасном расстоянии, Чарльз вызвал у Чайки любопытство, которое побудило его узнать, кто такой этот человек и чего он хочет.

Позже Чайка признался, что с первого взгляда распознал в Чарльзе агента ФБР. Правда это или нет, но Чайка уловил дружеские сигналы, которые посылал ему фэбээровец. И его любопытство лишь возросло после того, как он узнал, что Чарльз в самом деле работает в ФБР. Определенно, иностранный дипломат понимал, что его хотят завербовать, но он желал знать, с какой целью и по какой цене. Поскольку Чайка был недоволен своим карьерным ростом и беспокоился из-за скорого выхода на пенсию, он, несомненно, проигрывал в уме разные сценарии взаимодействия с Чарльзом, включая и шпионскую деятельность в пользу США.

Решение стать шпионом не принимают за один день. Потенциальному кандидату требуется время, чтобы рационально обосновать свою тактику и оправдать отказ от преданности своему государству. Стратегия вербовки предусматривала время на то, чтобы взошли семена предательства. Воображение Чайки само поставляло материал для созревания этой мысли. К тому же этот период он потратил на то, чтобы убедить жену присоединиться к нему. Когда Чарльз наконец непосредственно обратился к Чайке, дипломат уже не рассматривал агента ФБР как угрозу, наоборот, он видел в нем символ надежды – надежды на лучшую жизнь в будущем.

После того как Чайка уже решил дать согласие работать на ФБР, ему пришлось еще некоторое время ждать, пока Чарльз наконец обратится к нему. Позже он признавался Чарльзу, что этот период был самым мучительным. Любопытство достигло апогея. Почему американец не делает следующий шаг? Действительно, когда Чарльз представился Чайке в магазине, тот спросил: «Почему вы так долго ждали?»